反報性の原理（返報性の法則）とは
概要
返報性の原理（へんぽうせいのげんり）は他人からなにか（物だけではなく言動なども含みます）を受け取ると「なにかお返しをしなければいけない」という感情を抱く心理です。
特に日本人は「恩を受けたら返しなさい」と教育された人が多いため、好意を受けたらそれ以上の恩が返ってくることも珍しくありません。
この影響か、富裕層と言われるような人にはギバー（他者に与える存在）が多い傾向があります。
しかし、与えすぎると相手は「返さなくてはいけない」という気持ちが重荷になってしまう事があるので過度な施しは要注意です。
特に、ギバーを搾取するテイカー（他者から奪う存在）のように、施しを受けるのが当然だと勘違いしている人もいるため、だれかれ構わず一概に与えればいいというわけではありません。
また、返報性の原理はビジネスでも活用され、小さな貸しで大きな見返りを求める商業的な手法はマーケティングとして広く利用されています。
ビジネスシーンの具体例
返報性の原理は様々な場面で見る機会が多いと思いますし、実際に恩を返してもらった経験を持っている人も多いと思います。
しかし、ビジネスでも取り入れられているため、無意識のうちに誘導されてしまう可能性もあるため注意が必要です。
具体的には
試食のように宣伝を兼ねて無料で商品を提供しているお店は多いと思います。
しかし、このような行為の前提としては「商品を無料で提供して気に入れば購入を促す」というものですが「食べたら購入しないと申し訳ない」と思う人が大多数だと思います。
特に、スーパーマーケットなどでトレーにタダで置かれている試食より、店員が調理をしながら手渡しでサンプルを提供しているような状況の場合は購入を催促されていると感じる人は多いと思います。
本来ならば商品の評価によって購入を検討するはずが「店員の丁寧な接客」のお返しとして「商品の購入」というお礼をしてしまうような状況です。
このように、お試し商品のようなサンプルを配布する方法はビジネスの分野ではとても重要な戦略として活用されています。
※昔からある織り込みチラシや電車に張り出されている広告、テレビやラジオCMなどで流れている商品でも「初回無料」「気に入らなければ全額返金OK」など様々な方法を使って販促（販売促進）活動を行っています。近年はyoutube（ユーチューブ）や無料のアプリでも宣伝が活発に行われています。
対人関係での具体例
返報性の原理は人に対して起こる心理効果であるため、恋愛のような場面でも効果を発揮します。
例えば
あなたの事を好きな人がいる場合、その人はあなたの事を気にして気を引くために様々な方法と考えると思います。
そのように尽くしてくれる人をあなたは無下にできるでしょうか？
具体的には
誕生日に頂きものをしたら今度はその人の誕生日に「お礼をしないといけない」と考えると思います。
この発想がない人は「施しを受けるのは当然である」というサイコパス（精神病質者）的な発想が強いテイカーである可能性が高いため、関係を一度見直して考え直した方が良いと思います。
特に近年話題になる事も多い婚活に苦労するタイプの人の常識は男女を逆にすると不自然としか考えられない事も多く、TwitterなどのSNS（ソーシャルネットワークワービス）で炎上する事も珍しくはありません。
しかし、残念ながらシンデレラ症候群（シンデレラシンドローム/シンデレラコンプレックス）のように、男性に高い理想を求める一方で自らはその理想に釣り合うだけの魅力が無い人はとても多いですし、逆に女性に高い理想を持っているのにそれに伴わない言動の男性も多いのが現状です。
また、ホストやキャバ嬢などの接客業をする人の中には集金のために過度な金銭的負担を強いる事もあるようで、恋愛経験の乏しい人をターゲットにしてお金が無くなったら捨ててしまうような人が恨みを買って傷害事件の被害者になるケースも珍しくはありません。
※借金をして貢ぐ人も多く、通常の昼職の労働だけでは不足する分を夜職で補ったり、掛け持ちでは追い付かなくなり風落ちしてしまう人も多いようです。
中には殺傷事件のようになるケースもありメディアを賑わせる事もありますが「恋は盲目」と言われますし加害者も貢いでいる間は一種のマインドコントロールを受けている状態であると言われる事もある事から、洗脳が解けると狂気に変わってしまうのかもしれません。
このように「相手の立場になって考える」という発想が乏しいと仮に関係が続いても、搾取され続ける事が好きな人でなければいずれ我慢の限界が来て思わぬトラブルに発展する可能性は非常に高いです。
返報性の原理の応用
返報性の原理の基本はギブアンドテイクやwin-winのように、お互いに良好な関係を保つために必要な方法だとも言えます。
基本的には物や行動で返す事が多いですが、この心理を上手に使うと他者への理解を深める事に役に立ちます。
例えば
気になる異性がいる場合、その人は「どのように好意を伝える事を好むのか」を確認（直接聞いても良いですし、間接的に聞いても良いですが、情報を収集するとします）します。
ここで「徐々に距離を詰めて～」と回答するタイプの人の場合は、その人も徐々に親密になる事を望んでいる可能性が高いです。
反対に「すぐに告白してしまう」だった場合は、好意をストレートに伝えて欲しい可能性が高いです。
このように、他者を知るための知識として頭の片隅に入れておきたい手法でもあります。
また、ジョハリの窓でも知られるように、こちらの自己開示が進めば相手の自己開示も積極的になるため、円滑なコミュニケーションが取りやすいと考えられています。
返報性の原理の注意点
この返報性の原理は様々なシーンで多く見受ける事ができますが、注意点として好意だけでなく悪意も返ってくるため注意が必要です。
日本では「人を呪わば穴二つ」といわれるように「人に害を及ぼすような事をすると自分も同じ仕打ちに合う事を覚悟しなければいけない」といいう意味のことわざがあります。
そのため、悪意を振りまいている人は周囲に向けた悪意が返ってくる事が多いですし、振りまいた悪意以上の悪意が向けられてしまう事も珍しくありません。
また、考え違いをしている人の場合「恩を売ったのだから返すのが当然」と相手に強要する悪質な人までいますがこれは犯罪です。
返報性の原理は強要されるものではなくあくまでも自主的に行動に移るものですが、テイカーは相手を搾取するためにこのような不法行為をする傾向が強いです。
※本質的に好意を受けても返すという発想はない人たちです。
しかし、意外かもしれませんがテイカーは成金に多いです。
これは搾取するという選択は短期的な利益を得やすいためですが、人から奪い取るような行為は長く続かないため振りまいた悪意によって自らも悪意を向けられる事になる傾向が強く、強引な方法で得たお金はあっという間に無くなってしまう事が多いです。
返報性の原理の問題点
前述した通り、日本人は「恩を受けたら返しなさい」と教育された人が多いですが「目には目を、歯には歯を」と教育された人も多いと思います。
この影響かはわかりませんが、日本人にはマッチャー（お互いの損得は五分五分であると考える人）が多い（約半数）といわれています。
そのため、日本では「他人は自分を映す鏡」ともいわれ、基本的には何かをすると自分に返ってきやすい傾向があります。
しかし、受けた恩を返すだけではゼロサム・ゲーム（ゼロ和） なため総量が増える事はありません。
これをプラスに変えるには、周囲とwin-winになるような関係になる事が重要です。
※自分を犠牲にして与えている状況はwin-winとは言えません。
また、自己犠牲による与え方は相手に「なにか返さなくてはいけない」という心理効果が強く働きやすいため罪悪感を与えてしまう可能性が高いです。
最悪の場合は好意で尽くしていたのに会う事を避けるようになってしまうかもしれません。
そのため、良好な関係を継続するにはバランスが大切です。
まとめ
返報性の原理は嫌悪感がない相手にたいして起こりやすい心理です。
基本的にはマッチャーやギバーは返報性の原理の影響を受けやすく、お礼を返してくれる傾向が強いです。
そのため、お互いに徐々に仲良くなり好感度をあげやすいです。
しかし、相手が嫌悪感を抱いている場合は接触自体が嫌悪を増大させてしまう（ブーメラン効果）原因となるため、相手との関係を見極める事が重要です。
つまり、嫌われている人に好かれようとする事は難しいですし、全ての人と仲良くできる人はいないので、ある程度は関係に見切りをつける事は重要です。
また、こちらが良かれと思って相手になにかをしてあげたとしても、それを相手が快く思っていない事も多いです。
具体的には
上司や先輩が部下や後輩にご飯をごちそうする場合、上司や先輩と食事をする事は部下や後輩にとってメリットのある事でしょうか？
尊敬されているなら話は別ですが、多くの上司や先輩は尊敬できるほど有能である事は滅多にありません。
基本的に下の立場の人は仕事や社交辞令として相手をしているうえに、休憩時間時間まで潰されて相手をしなければいけないのはサービス残業だと捉える人も増えてきています。
そのため、相手の事をしっかりと考えられているのかはとても重要な要素になっています。
鈴木 歩（すずき あゆむ）
