ジャム理論は選択肢が多くなると選択を決定する事をあきらめてしまう事を証明した実験です。
ジャム理論では多数の選択肢と、少数の選択肢を提示した際の意志決定に与える影響を調べる実験です。
ジャム理論の検証実験では多数の種類のジャムと少数の種類のジャムを販売した時の売上を比較しました。
その結果はジャムの種類を少数にした方が売り上げが良かったです。
これは選択肢が多すぎると決断疲れを起こしてしまうため、それがストレスになり購買意欲が減少してしまうためだと考えられています。
そのため、選択肢を限定する事で意思決定を行いやすくなり購買意欲が低下しないまま商品を購入してもらえるようです。
実験の内容
スーパーにジャムを陳列して売れ行きを調査します。
- ジャムの種類を6種で販売
- ジャムの種類を24種類で販売
この二つの条件を比較検証しました。
結果
ジャムの種類が24種の場合
- 購入率 3％
- 試食をする人が多かったです。
- 試食後の売れ行きは思わしくありませんでした。
ジャムの種類が6種の場合
- 購入率 30％
- 試食をする人は少なかったです。
- 試食後の売れ行きは良かったです。
24種の場合は人は多く集まりますが、それが購入に繋がる確率は低くなってしまい、6種の方が売上が良かったです。
これらの事から、人は選択肢が多いと悩んでしまい、悩みが多いと意思決定をする事がストレスとなるため、購入を避けてしまうようです。
具体例
お出かけをした帰りに、晩御飯を食べてから帰ろうと思う事があると思います。
帰り道に何件か寄る事ができるお店が1店舗ならば迷わずそこへ寄ると思います。
しかし、寄る事ができるお店が複数店舗あると迷ってしまい、家に向かう間に1店舗過ぎ、2件過ぎと次第に選択肢が減っていきます。
選択肢が減っていく間に寄りたい店舗を選ぶことができれば良いですが、次第に考える事が億劫になってしまい、スーパーでお惣菜を購入して帰る事もあると思います。
このように選択肢が多いと選択を決定する事が嫌になってしまう人が多いです。
まとめ
多くの選択肢から選ぶことは労力がかかります。
労力がかかるという事はそれだけ多くのストレスもかかります。
しかし、人は基本的に労力やストレスを好みません。
そのため、多くの選択肢を提示されると選択を放棄しやすいです。
これは人生の選択では特に重要です。
目標を定めない場合は選択肢が無数に広がっていきます。
そのため、なにからやればよいのかを選択する段階で決定を放棄してしまう事が多くなってしまいます。
例えば、部屋を片付ける時は残すものを選択していくと片付いている実感を得る事が難しく、途中でやめてしまう人が多いと思います。
しかし、捨てる物を選択していくと次第に整理が進んでいきます。
つまり、選択肢を整理する事は目標に向かうためには大切な要素となっています。
