おとり効果 | あむぶろ 学校では教えてくれないこと

心理学

おとり効果

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おとり効果は選択肢の中に不適切な選択肢を入れて特定の選択肢を選ぶ可能性をあげる心理効果です。

おとり効果は主にマーケティングで用いられています。
そのため、商品の陳列の際にはこれを意識した陳列がされている事があります。
おとり効果は2つ甲乙つけがたい選択肢のみでは選択を延期してしまったり、決定しないと考えてしまうため、あえておとりを用意します。

具体例

おとり効果は2つの選択肢で迷っている場合、明らかに魅力的でない選択肢(おとり)を提示する事で、特定の選択をしやすくなります。

下表には携帯電話の商品A~Cがあり、販売価格は全て同じだとします。

商品名通信速度処理速度記憶容量カメラ
A☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
B☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
C☆☆☆☆☆☆☆

この表では商品AとBの性能に大きな差はないです。
そこで、商品A、Bよりも劣る商品Cを提示します。
しかし、総合評価で劣る商品Cですが、商品Bよりもカメラの性能は良いです。

この場合は商品Aを選択する可能性が高くなります。

まとめ

おとり効果は昔から商売で用いられてきました。
飲食店のメニュー表ではその多くは量が多くなるほどコストパフォーマンスが良くなます。
これは飲食店側が高いメニューを選択して欲しいためです。

料理は基本的に量が増えるよりも品数が増える方が手間がかかります。
そのため、量を増やし価格が上がればお店側にとっては利益を出しやすいです。

それでもメニュー表では一番量が少ない商品をメニューから外す事はありません。
これは基本的にほとんど販売される事はないですが、おとりとしての役割を持った重要な商品であるためです。

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